李斗上任，平安健康求變

如果說營收的浮動還有一些驚喜，那么凈利潤方面的一虧再虧，卻始終拷問著管理層的能力。

過去三年平安健康歸母利潤分別虧損9.48億、15.38億以及6.08億，累計凈虧30.94億。要知道，隔壁的阿里健康、京東健康已經實現了盈利，這份凈利潤虧損的成績單，著實不怎么好看。

要知道，當年方蔚豪接替王濤之時，也是連年凈虧，那么，如今再次換帥是否能為平安健康帶來凈利潤轉正的契機？快消行業“老兵”李斗能否帶領平健康走向正軌？我們不妨深入窺探一番。

1.換帥的B面是，平安健康需要找的新的增長模式

2.解決利潤問題的核心不在于人，但人事變動是不可缺的一步

3.盈利問題的核心在于做“水源”而不是做管道

C端戰略失靈，B端會是盈利解藥嗎？

如果從增長的視角來看，平安健康過去的增長分為幾個階段。

首先是2017年到2019年的流量增長階段。

流量增長階段也是C端驅動階段，這個階段增長來自平安集團流量導入下的電商業務迅速增長，售藥品、保健品為主的電商業務快速增長，業務占比一度超過50%。

這一時期，平安健康的營收從33.38億迅速增長到50.65億，毛利潤首次突破10億，來到2019年的11.71億。同期虧損也從10.02億收窄到7.33億。

這個階段的增長邏輯其實是“人貨”邏輯，平安自身有流量池（用戶池），自然而然地在健康業務上做加法，自然就有不錯的增長。

也是在這一階段，平安健康（平安好醫生）在港上市，天眼查APP融資信息顯示，曾經IDG資本、高榕資本等多家機構都參與過該項目的融資。

最明顯的是B端付費用戶的數量確實在增長，環比增長32.4%，B端付費企業也從978家增長到了1198家。

但現實是，轉向B端似乎并不能解決盈利的問題。

轉型B端增長，本質上是“換湯不換藥”。因為付費的用戶結構其實并沒有太多變化，從半年報來看，F端營收依然是很重要的一部分，且F端的付費用戶占比依然高達84%，而年初占比為80%。也就是說，平安集團來源的付費用戶依然占比很高。

為什么說平安集團來源付費用戶高就解決不了盈利問題？其實還是那個老生常談的流量獲取和規?；膯栴}。

為什么平安、百度、阿里、京東、都能做健康業務？核心原因在于他們都有自己的流量池，而平安健康的最大的流量池，就是平安集團的客戶池。所以，從付費用戶結構上來看，F端的業務是平安健康業務的一大基本面，也曾經是平安健康增長的主要動力。

但是，對于大健康來說，要想把這個業務做成“規模經濟”的業務，那么你這個流量池本身要有不斷“生長”的能力。

這個生長的能力來源就是工具。

阿里、京東有支付工具、電商工具，百度搜索工具，所以，流量池能不斷擴大，“規模經濟”的條件才能達成。

平安做大健康生意，缺的就是這么個工具。

工具是干什么用的？在互聯網商業的語境中是生產流量的，是“水源”。而互聯網商品與服務（包括醫療產品、服務）的提供者平臺，要么是自己“賣水”，要么就是做“管道”。

而平安做大健康，其實更像是那個“管道”。“管道”不產生流量，只是搬運流量，所以要不斷地尋找新的“水源”。

方蔚豪上任之后為啥還能幫助平安健康增長？因為他知道平安健康要增長就必須有新流量，而后來增長不動了可能是因為新的流量不夠用了，于是只能讓業務轉型B端。

說白了，還是要找新增量。

只不過，這一次，B端的增量并不那么容易獲得。一方面，這兩年很多企業都在降本增效，員工福利也是能省就省，市場空間本來就不寬廣。接下來獲取市場增量可能沒有那么容易。

另一方面，做B端業務，其實是透過B端做C端業務，難度并沒有減少反而有增加。

比如，一個產品或者服務，需要讓老板滿意也需要讓員工滿意，才能進一步推進落地。這無意間其實提升了成交的成本，而這些成本反過來又壓縮了盈利空間。

不過，好的一面是，B端的價格敏感度確實沒有C端那么高。所以我們看到上半年平安健康的毛利率確實也有增加。

那么接下來，這個毛利率成長的空間有多大？能不能帶來正向凈利潤？是很一個值得關注的問題。

俗話說，“治沉疴得下猛藥”。毛利率之外，要解決平安健康盈利問題，既得“換湯”也得換藥。

一方面，還是要解決“水源”的問題。

比如，新東方教育業務受挫之后，轉型做直播，就是找到新的水源，對于平安健康來說，如何在新的生態中找到自己的“水源”，其實很關鍵。

另一方面，不一味地搞“業務協同”嘗試在保險、醫療之外，尋找更高頻的業務做“水源”。

“水源”不一定非得是內容，也可以是業務。

一個成功的商業生態應該是高頻與高頻共振，或者高頻帶低頻。因為高頻意味著高流量、高復購、高轉化，是自帶流量的生意。比如，美團外賣高頻業務帶動到店低頻業務。

平安健康的業務其實都是低頻業務，如何改變這一點，去尋找新的高頻業務帶動醫療、健康業務，可能是最終解決盈利問題的另一種思路。

盈利的靈魂拷問，是所有商業體都需要回答的問題，也是在線醫療平臺需要證明自己的關鍵所在。京東健康、阿里健康已經回答了這道證明題，平安健康何時給出答案？我們拭目以待。

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